多重下請けから抜けて商流を上げる方法
2次・3次に入るほどマージンは薄くなり、責任の所在は曖昧になります。共同提案と成果物受注で元請け・準元請けの位置に上がる方向を整理しました。
多重下請けの薄いマージンは個社の落ち度ではなく、商流構造の結果です。顧客関係と成果物の実行力を持てば商流を上げられ、そのときマージンとコントロール権が同時に回復します。
下請け段階ごとにマージンが削られる
2次・3次に下がるほど残る利益が薄くなります。
顧客と直接の関係がない
上流会社を通してしか案件が来ず、コントロール権と情報が制限されます。
責任の所在が曖昧
複数段階が挟まり、品質・障害の責任が分散します。
成果物の実行力が不足
人の派遣はできても、開発・インフラ・運用の成果物まで責任を負う実行力がないと上流を担えません。
提案・見積の力が不足
技術検討・共同提案書を作る力がないと、元請け提案に入れません。
運用責任を負えない
納品後の運用・障害対応を担えないと、顧客が直接契約をくれません。
顧客関係はそのまま活かし、不足する成果物・運用の実行力をパートナーで補完します。
共同提案で元請けに参加
SES企業が顧客窓口を、GIIPが技術検討・提案・開発を担い、共に上流へ提案します。
成果物受注で段階を圧縮
人の派遣ではなく成果物受託で受け、下請け段階を減らしてマージンを回復します。
運用まで担って直接契約
開発・インフラ・運用を続けて担えば、顧客が直接契約を出す理由が生まれます。
商流アップのチェックリスト
- 顧客と直接やり取りする窓口があるか
- 技術検討・共同提案書を作れるか（不足ならパートナーで補完）
- 成果物責任（完成・品質）を負えるか
- 納品後の運用・障害対応を引き継げるか
- どの案件から元請け・準元請けを試すか決めたか
よくある質問
どうやって元請けに上がりますか？
顧客関係をSES企業が保ちつつ、不足する技術検討・開発・インフラ・運用をパートナーが補い、共同で上流に提案します。成果物・運用責任を負えれば直接契約につながります。
実行力が不足していても上流を担えますか？
不足する開発・インフラ・運用の実行力をFDE Boxがバックエンドチームとして補うため、人を増やさずとも成果物・運用の責任を負えます。
（モデルケース）下請けを共同受注に変えると？
（実測ではないモデルケース）2次下請けで受けていた開発案件を、顧客・上流と協議して共同提案に組み替えれば、中間段階を減らしてマージンを回復する余地があります。適用は案件ごとに判断します。
この案件、商流を上げられるか — 無料診断
顧客名を伏せた案件票を1件お送りください。共同提案・成果物受注で上げられる余地を判断してお返しします。